人の説得に関する心理効果
子どもを動かすのに、うまく話を進めて子どもが納得すると思い通りの動きをしてくれますよね。
またなにか職場で提案をしたいとき、保育士仲間や園長などを説得する機会も少なくないでしょう。
経験20年の理系保育士
ジャムです。
セラピストでもある私(プロフィール)(@jamgakudoツイッター)の視点から、
【保育士が知っておくと役立つ人の説得に関する心理効果】
👆今回はこれについて、あなたにお話していこうと思います。
人間なら誰しも持つ性質が、昔から心理学として研究されています。
経験的に「こうなんじゃないかなあ」と思っているいることが、心理学者がちゃんと研究して「やっぱりそうなんだ」となったものは沢山あります。
何年も生きて経験を積んで後悔を重ねながら、または学びながら成長していくのは避けられません。
人生って
の連続ですよね。
そんなのを先に生まれて研究してくれた人達がいっぱいいるので、それを利用しないのは大きな損と言えます。
ただ難しい論文や、探せば見つかるけれど飛び飛びになった情報はなかなか使えません。
なので元東大理系研究者であり、心理学も大学で学んだ私ジャムが保育士に役立つ心理知識として記事をまとめることにしました。
記事最後には関連した心理効果を総括し、
日常的に気をつけたら確実に子どもにもあなたにもプラスになるようなまとめも書いているので、ぜひ役立ててほしいと思います。
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1.沈黙による緊張感
1-1.沈黙の一言解説
沈黙状態が互いに続くと緊張感が高まり、それに耐えれれなくなった方が譲歩しやすくなるという心理的な動き。
1-2.保育士としても沈黙は使える
沈黙がストレスという人はけっこういますね。
でもそれだと普通なので、説得の場面などは相手との関係で優位に立つためには「普通なんだ」と言うことを知りましょう。
☑自分の沈黙は、相手の出方を待っている状態。
☑相手の沈黙は「考え中なんだな」、とポジティブにとらえて自分が緊張しないことが有効です。
また発言を求められている場面で少しだけ沈黙してから話し出すと、注目度が上がります。
では話します。
1-3.もっと詳しく沈黙の効果
特に名前はついていませんが、たしかに沈黙が苦手な人って多いですよね。
①沈黙に耐えられなくなって発した言葉に内容がない
からの↓
②内容がなくてすぐに別の沈黙
というのがお決まりのパターン。
沈黙が苦手という人がよくいますが、その緊張感を利用して相手の出方を待つというテクニックがここで書いた話です。
『弁護士が教える気弱なあなたの交渉術』 谷原誠／著 日本実業出版社／刊）
2.おとり効果
2-1.おとり効果の一言解説
実際に選ばれることのない選択肢を混ぜることで、誘導されているのに自分で選んだような錯覚をする心理効果。
松竹梅で竹を選びやすいような話。
2-2.保育でおとり効果はよく使える
時間がないときに、早く物事を進めたいけれど子どもに「強制的に何かさせられた感」を持たせるのもよくないなという時。
選ばれることのない選択肢を混ぜることで、円滑に進めることもできます。
辛いせんべいかチョコレート、
どっちがいい？
実は辛いせんべいは存在しなくても、チョコレートしかない時にでも、
他のものがいい！
と言ってくるのを無意識になくし、しかも相手は自分で決めたので満足するという。
小手先の技術ですが、結果的にこっちも時短で余計なストレスなし、相手も満足感を感じてもらえるなら利用価値はあると思います。
※おとり効果は2つから選ぶより、3つのうち中間を選ばせるような状況で効果が高い。
2-3.もっと詳しくおとり効果
おとり効果はよく実験がされていて、
A 2つのうちどちらを買おうか悩んでいる状態
B 2つ＋選ばれない3つ目を選択肢に入れた状態
こんな感じの実験が下記サイトに紹介されています。
結果↓
2つの実験を行った結果から、おとりを用意することで学生が選択する確率を操作し、売上を伸ばせることが証明された。
おとりを用意するだけで16%も（被験者の学生が100名の場合、1,056ドル）売り上げが伸ばせる。
UXtimes
こんなのって、日常的にも使われていますね。
あなたは気づいていますか？
300円の客寄せラーメンより、500円の普通のラーメンを売りたい。
↑こんな時に全部乗せ贅沢ラーメンを1000円で売ると、中間の500円のラーメンがより売れるようなこと。
真ん中を選ぶのは「極端なのを回避したい」という心理が元になっています。
多用されているので、大したことない物をよく見せるために使われることも多いのです。
3.両面提示
3-1.両面提示の一言解説
メリットだけでなくデメリットも併せて示すことで、信頼感や説得力を増すというテクニック。
3-2.保育士として使える両面提示
やりたいんですが・・
余計にかかるんじゃないの？
新しい提案をしたいとき、メリットばかりを伝えても前例がなかったりすると不安を感じるのが自然な反応。
しかもデメリットを思いついた人が質問した時に、提案者が答えられないと、一気に不信感が増します。
それを回避するためにデメリットを先出しで伝えて、さらにその克服方法まで示すことで提案が通る可能性が飛躍的に高まります。
やりたいんです。
予算と時間はこれくらいですが、
かけたコストを
上回る効果があります。
↑聞かれて答えてるか、先に話してるかが違うだけですよね。
やる気があって、いろいろやりたいことがある。
だけど提案することがなかなか通らない。
・・となるとせっかくのやる気もなくなってくるので、テクニックを上手に使ってもよいと思います。
3-3.もっと詳しく両面提示
両面提示に対して、メリットしか伝えないのを片面提示と言います。
片面提示が有効なのは
●言っている人を信頼している
●そのことについて知識がある
●興味があり魅力を感じている
それに対して両面提示が有効な場合は
☑疑いを持っている
☑言ってる人をまだ信頼していない
☑そのことについてよく知らない
論理的に物事を判断する人、教育レベルの高い人には両面提示が有効との話もあります。
両面提示は、デメリットを伝えることで信頼を得る行為です。
なのでデメリットが強く思えたら、信頼されたとしてもその提案は通らないことになります。
信頼を得つつ通したいなら、
デメリットを伝えつつ弱くみせることも必要になります。
4.スティンザー効果
4-1.スティンザー効果の一言解説
会議中の人が感じやすい心理です。
①体面に座る人は反対意見を持つ人
②ある発言の直後の発言は反対意見が多い
③議長の主導権が弱い場合には正面同士での私語が多く、強い場合には隣同士での私語が多い
（スティンザーの３原則）
4-2.保育士として使える場面
保護者とのやり取りの中では、正面に座るのを避けましょう。
スティンザーの法則は、「こんな傾向にある」という効果ですが、やはり真正面の対面で話をするのは避けたほうが良さそうです。
カウンセリング技法として、「対面は避け、斜めに座りましょう」と習ったかもしれません。
また対立するどころか、同じ方向を向いて隣同士で話すと会話も弾むとされていますよ。
4-3.もっと詳しくスティンザー効果
スティンザー効果は経験的には「なんとなくそうじゃないかな」程度で感じている方も多いでしょう。
そんなのをアメリカの心理学者スティンザーが、30年かけて研究して出したのかスティンザーの3原則です。
具体的に使うのは、座る位置に関係するものだと思います。
スティンザーの法則を知っている場合、会議中にある意見が出たとします。
そこであえて発言するタイミングをずらして反対している感じを出さず、その人との関係悪化を防ぐのを狙う
というテクニックを使う人もいます。
5.ツァイガルニック効果
5-1.ツァイガルニク効果の一言解説
完了した課題より、未完了の課題よりも思い出されてしまうという心理現象。
中断したことについてちゃんと把握したいという不安感がもとになっている。
「この後衝撃の結果が！」といったあおりをイメージするとわかりやすい。
5-2.保育士として使える場面
子どもには「最後までやろうよ」と言ってしまいがち。
ですが、最後までやっても意味のないことにこだわるのは、ツァイガルニック効果がはっきり出てこない子どもよりも大人のエゴとも言えます。
子どもは途中で目移りしてしまうのは特性なので、大人こそ意味があって中断した事にこだわらないようにしたいですね。
人を動かしたい場面では、すぐに答えの出ない問題で、あえて中途半端な答えを出さないというのも有効。
答えを出してしまうと、「終わった問題」と処理されて記憶から消えてしまうからです。
特に人に考えてほしい問題については有効ですが、積み残しの問題ばかり増えると埋もれてしまうという別問題が、子ども現場で発生しがち。
働き方を見直しましょう。
5-3.もっと詳しくツァイガルニク効果
心理学者のクルト・レヴィンが仮説を立て、ブルーマ・ツァイガルニクによって心理学実験で実証されました。
■ ブルーマ・ツァイガルニクの実験 ■
実験では被験者の教師や学生、子供、164名にいくつかの作業を行わせます。パズルを解いたり、ダンボール箱を組み立てたり、粘土細工を作るなどの簡単な軽作業です。実験中、ブルーマ・ツァイガルニクは無作為かつ定期的に被験者の作業を中断させ、別の作業を行わせました。作業を中断させられる被験者もいれば、全く邪魔が入らずに作業を終えた被験者もいます。
実験後、被験者は割り当てられた20前後の作業を、覚えている限り書き出すように命じられます。
単純に考えれば作業が長く継続できている「完遂した仕事」が記憶に残りそうな気がしますが、結果は逆で、「中断させられた作業」が90%多く記憶されていたそうです。
心理資格ナビ
人間のこだわりポイントがとこにあるか？が明らかになったと言えます。
緊張状態は無意識で続くようなので、ずっと悩んでいる問題が夢に出てきて解決したなんて話しもたくさんありますよね。
6.ブーメラン効果
6-1.ブーメラン効果の一言解説
説得すればするほど抵抗されるという現象。
静かにしなさいということに対して、逆にうるさくなってしまうなど。
わかりやすいのが「北風と太陽」の童話。
6-2.保育士はブーメラン効果に注意
ブーメラン効果の起きやすい場面は、
①説得してくる人に対しての反発が元々ある場合
②説得してくる人とされる人の立場が似ている場合
（あえて違う意見になる）
子どもとの間では、日常的な信頼関係がベースあっての、指示が必要な場面で出した指示が通るということ。
反発してる相手の言うことなんて、普通は聞きたくないですよね。
また指示してくる人を自分と同類とみなされていると、指示が通りにくくなってしまうので、
子どもに対しては友達のような関係ではなく「大人として」の信頼関係の構築が必要。
仲良く遊んでいて信頼関係が築けたつもりになっていても、指示が通らないのはそういうこと。
その根拠がブーメラン効果と言うわけです。
その姿を見てこんなことを言う人も・・↓
6-3.もっと詳しくブーメラン効果
ブーメラン効果を生み出す主な要因は
① 強い責任感がある
② 自分の信念や大切な価値観に関わる
③ 嫌いな相手
④ 押しつけがましい
⑤ 説得の予告がされた
①②が働くのは相手が大人の場合が多いと思いますが、子どもに話をする時には④にならないのがポイント。
いずれにしても、強制力によって自由が奪われることの反発がブーメラン効果の原因です。
だから、強制的にやらされた感でなく、自分で行動を選んだように感じてもらう言葉掛け1つ。
☓勉強しなさい！
↓
○宿題しないと自分が困るよ
言い方1つなんです
7.現状維持バイアス
7-1.現状維持バイアスの一言解説
変化を拒む心理的な反応
たとえ変化によって利益があるのが分かっていても、行動に移すのをためらってしまう。
「〜バイアス」と名前のつくものは思い込みや偏見の仲間で、人間だととてもハマりやすい心理効果です。
7-2.保育士はバイアスに注意
少しの努力で変われば成果があることは分かるのに、なぜかやらない。
提案してみても反応が鈍い。
人間だから現状維持バイアスの罠にハマっていて、当の本人は気づいていないわけです。
こんな場合には他の心理効果を組み合わせる。
例えばネガティビティバイアスなどで、「変わらないことでの不利益がとんでもない！」を論理的に示したり、
第三者の評価や評判などを伝えたり、
スリーパー効果で繰り返し情報を入れて信頼させるのを狙ったり、
明確に指摘して気づかせるのも有効です。
7-3.もっと詳しく現状維持バイアス
アフリカのマリ共和国で新しい〝調理器具〟の普及を試みた実験では、まず現地の女性を調理器具の講習会に招待するとともに、ランダムに他の参加者の購入情報を提供しました。
親しい友人や知人の購入情報が提供された人はそのままスムーズに購入に至り、逆に自分の知らない人の情報が提供された人はより頼りになる情報を求めて購入の意思決定を遅らせた、という結果が報告されています。
引用
現状維持バイアスは本能的なもので、今特に問題がないならあえて変わらなくても良い。
変わることで万が一不利益が出たら困るよ、というのが原因。
理性で「万が一」が滅多にないことが分かっていても、本能に訴えてくるので強力と言うわけです。
チーズはどこへ消えた？
8.ネガティビティバイアス
8-1.ネガティビティバイアスの一言解説
ネガティブな内容の情報が、人の判断への影響が大きい心理現象。
8-2.保育士として実は使ってるネガティビティバイアス
子どもに何かを促そうとしたときに、
といった言葉掛けで効けばよいですが、みんなに効果的なわけじゃないですよね。
子どもの状態によっても大きく違ってきます。
そこで強制力を発動するか、自分の意志で動いてもらうかが、保育者の腕の見せどころ。
そこで子どもに自発的に動いてもらうためにネガティビティバイアスが使え、
とか
とかも、実はネガティビティバイアスに含まれます。
誘導することに拒否感を示す方も少なくないのですが、個人的には大人が怒って強制的に何かをさせるよりは、よほど良いと思いますよ。
8-3.もっと詳しくネガティビティバイアス
「バイアス」と名前のついている、つまり人間だと陥りやすい思い込みや先入観の心理。
ネガティビティバイアスは、得をしたいというよりも、損を回避したい、生存本能と不安に基づいた現象だから強力です。
多くのポジティブなことには緊急性がないけれど、
といったネガティブさを含む表現だと、バイアスがかかりやすくなり行動を促せる、というのが物を売る世界で多用されています。
シカゴ大学で行われたネガティビティバイアスに関する研究でも、脳はネガティブな情報により強い刺激を感じることがわかっています。
実験では、まず被験者のグループにポジティブ、中立、ネガティブな写真を見せました。
ポジティブな写真は高級車やピザ、中立な写真は家電やお皿、ネガティブな写真は動物の死体やケガの様子です。
その結果、被験者の脳は、ポジティブや中立な写真よりも、ネガティブな写真を見た時により強い刺激を感じたのです。
Trill
9.メラビアンの法則
9-1.メラビアンの法則の一言解説
人を信用するかどうか決めるときに、見た目に大きく左右される。
特に矛盾した情報がある時にその傾向があります。
分かりやすく言うと
・笑いながら叱る
・喜んでないような感じで褒める
こんな状況で、見た目で判断しがちということ。
9-2.メラビアンの法則を活用するには
人を説得する時には、雰囲気で自信があるように説得するのが効果的です。
見せ方についても工夫が必要で、話だけで伝えるよりは情報を分かりやすくする必要があります。
例として出した「笑いながら叱る」などはダメ。
見た目と言動が一致していないと、メッセージが相手に正しく伝わらないので気をつけましょう。
この辺の演技が
必要になってきます。
9-3.もっと詳しくメラビアンの法則
メラビアンの法則の意味は、見た目だけが重要というわけではなく、判断に迷ったときに見た目で選びがちということ。
メラビアンはあくまで「矛盾した情報を与えられた人は何を優先して相手の感情や態度を判断するのか」ということを調べたのです。決して「人は見た目が重要」だということを立証しているわけではありません。
引用
ボディランゲージや表情などの非言語メッセージも重要ですが、そもそもメラビアンの法則を働かせないために、言葉と非言語メッセージを一致させることが大切というわけです。
10.人を説得する時に使える心理効果
子どもを動かそうと思ったり、保育士仲間を説得する場面は少なくありません。
その時に、同じ内容のメッセージなのに伝え方や順番を意識するだけで自分の思いが通りやすいとしたら・・
今の時代はくそ真面目に「頑張れば報われる」わけでもないので、使えるものは使うのがよいと思います。
得したいよりも損したくないのほうに重きをおいて話してみたり(ネガティビティバイアス)、選ばれないけれど意味のある選択肢を混ぜたり(おとり効果)
メリットだけを伝えるのではなく両面提示でデメリットもちゃんと伝えると、内容への信頼度も増すというわけです。
人を動かそうとするのに強制力に頼ってはダメですよね。
自由が奪われることへの反発(ブーメラン効果)や、変化を拒む心理(現状維持バイアス)は人間なら誰でも持っています。
信頼関係を築きつつ、自分の思いを通すのは高等テクニック。
この記事で書いたような心理効果を知ってるだけで、うまくいく可能性が上がりますよ。
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